Direct Response Маркетинг и Продажби [част 2]

Начало / Бизнес / Direct Response Маркетинг и Продажби [част 2]
Direct Response Маркетинг и Продажби [част 2]

ПРОДЪЛЖЕНИЕ ОТ ЧАСТ 1

Това е единствения реален и етичен начин за малкия бизнес да стигне изгодно и ефективно до съзнанието на потенциалния клиент.

Direct Response стратегията е отговорен начин да се управлява маркетинг за малкия бизнес, тъй като тя е силно фокусирана върху възвращаемостта на инвестициите.

Отговорен, защото вашата маркетинг и продажбена система са длъжни да доставят обещаните резултати.

Трябва да знаете също, каква е стойността на един клиент за вас. И след това да решите колко е разумно да инвестирате, за да придобие един. И накрая да изградите системи, които работят в рамките на този лимит.

Ако 10 левови банкноти се продават за по 2лв., колко ще купите?

Името на играта с Direct Response маркетинг-а е „пари с отстъпка“. Например 2лв. в реклама, за да получите 10лв. в печалби от продажби.

Когато включите рекламите си в Direct Response стратегия, те по-скоро се превръщат в инструменти за генериране на резултати, отколкото в инструменти за припознаване на името ви в пространството.

Обаче това, което забелязвам в много от рекламите е, че повече забавляват, отколкото да продават.

Повечето хора правят рекламните си послания с цел „да са интересни, забавни, ангажиращи…“. И те успяват в постигането на тези цели, но накрая нямат продажбите, които в действителност искат.

Рядко срещам хора, които да правят рекламните си материали с цел „продажба“. Повечето хора си мислят: „Дай сега ще го направим много отличаващо се и интересно“, защото предполагат, че хората купуват неща, които им грабват интереса, вниманието и ги забавляват.“

Истината е, че хората купуват поради 2 причини: Тази, която ти казват и истинската причина.

И не купуват поради 3 главни причини:

1. Не искат това, което продаваш
2. Не могат да си го позволят
3. Не ти вярват или не ти се доверяват

Тоест не ти трябва причината на човека, за да му продадеш отново, трябва ти психологията, която стои зад това той да избере теб пред всички останали.

Човекът ще купи това, което си е наумил. Дори ти да си го образовал и си му помогнал да разбере, че това, което имаш му трябва, не значи, че той ще си го купи от теб.

За това трябва да се увериш, че ти ще си избор №1 пред всички останали в областта. Това става като:

1. Намериш хората, които искат и имат нужда от това, което предлагаш
2. Изградиш достатъчно желание, че да
положат усилия, за да си го позволят
3. Изградиш авторитет и доверие

И пак ще има хора, които няма да купят. Но не се опитвай да ги убеждаваш. Никога. Извърви своята част от пътя и остави клиентите да извървят тяхната част.

Не си тук да служиш на всички.

Цялата тази хамалогия е заради нещо, което наричам Етичен Бизнес

Случва ми се да попадам на клиенти, които ми казват, че не им се занимава да създават взаимоотношения с техните клиенти. Аз им казвам, че ако не им се занимава с това, значи не им се занимава и с бизнеса им.

Има хора, които са готови на почти на всичко (и всякакви главоболия) само, за да избегнат изграждането на взаимоотношения с хората или изобщо да избегнат работата с хора.

Казвам им така: Виж, без хора няма бизнес. Не може просто ей така нещата ти да се продават, без да положиш усилия, без да вкараш повече стойност в продукта/услугата си ЗА хората.

Ако не искаш да добавяш стойност, но искаш да печелиш пари, значи си търсиш тип измамна схема, която да ти носи пари – а това всъщност е много по-сложно и натоварващо да се направи.

Ако искаш твоят бизнес да се развива, трябва да развиваш взаимоотношения с хората. Трябва да се грижиш за тях, така че да се чувстват сигурно с теб. И ако ще го правиш то поне да го правиш с готини хора.

За това хубавото е че можем да си изберем клиентите. Тези, които наистина ще оценят работата ти и ще се държат с уважение към теб и бизнеса ти.

 

Рекламата е майстор търговец в текстов вариант.

Търговец, който има решение на най-пресиращия проблем в живота ви. Който притежава тайни, които ще ви направят по-богати, по-щастливи, по-добре изглеждащи.

Който знае как да ви натиска по „копчета“ до точното ниво, което е нужно… и чак тогава ви предлага сладко облекчение, чрез чудесата на това, което продава.

Толкова сме обляни от реклами, че всеки си мисли, че ги разбира и никой не би ти казал обратното, защото всички сме приели, че рекламите са тук, за да ни забавляват: „Тази е яка, а тази не е.“

Рекламите, които продават, вместо просто да забавляват се различават по това, че грабват вниманието на таргетирана аудитория, предлага им неустоима оферта и после иска действие – продажба, обаждане, посещение, безплатна проба… Те искат отговор от читателя, зрителя или слушателя…

…ако работи, хората отговарят/откликват и рекламата е измерим успех.

Ето как аз виждам нещата. Повечето малки бизнеси мятат дъските в бурното море и тогава се опитват да сглобят лодката. Подвеждат се от неопитни и неразбиращи силата на системата „експерти“ или просто копират големите брандове, които имат бюджети с милиони зад гърба си.

А и това, което виждат като реклама на тези големи брандове всъщност е върха на айсберга. Те също имат стратегия и тя е планирана за около година напред. Много хора приемат приказката „Няма лоша реклама“ толкова буквално, че изобщо не се и опитват да си направят добра реклама :-)

Целта им често е просто да имат някаква си реклама или тя да е поне забавна.

 

Крайната цел на всеки бизнес е да продава!

Човек, който се занимава с маркетинг трябва да разбира от продажби и психологията на човека. И ако бизнеса е направен така, че да помага на хората, докато продава, тогава пишете ме и мен вътре.

Всеки човек със собствен бизнес трябва да разбере, че не се намира в бизнеса с [вашата ниша/специалност тук]. Всеки от нас се намира в бизнеса с това да маркетира и продаде своя бизнес на хората.

Казано по друг начин – ти не си специалист по [твоята специалност], ти си търговец, който трябва да продаде идеята зад тази специализирана помощ на точно определени хора нуждаещи се от нея.

Колкото и страхотен да е вашия продукт/услуга, ако вие не го продадете няма да можете да помогнете на никого, няма да сте полезни и няма да имате печалба.

Дори например Nike. Те могат, чрез маркетинга си да създадат изгарящо желание в хората да притежават техните продукти, но ако те нямат онлайн или физически магазини и търговци, които да произведат продажба, те няма да печелят, колкото и желан да е продукта им.

Това се отнася и за продажбения процес. Дори да го имат, ако той е неудобен и се явява повече, като препятствие, вместо като удобство, те пак няма да имат кой знае каква печалба, колкото и силно да е желанието на човек.

Най-разрушителната грешка в рекламата е да пренебрегнете да поискате заплащане.

Имам чувството, че всички се чудят как да забогатеят, без да искат да вземат парите.

Някак магически всички около тях просто да искат да ги заливат с пари, само чрез молитви към Бог или Вселената или кой в каквото вярва.

Вашата работа, дори задължение и отговорност и дълг е да приберете парите вкъщи. Не пренебрегвайте живота си и този на семейството ви само, защото на вас ви е неудобно да си поискате парите, които така или иначе сте заслужили.

Магическите трикове, скъпите съвети и удвояващи печалбите техники имат смисъл само за тези, които владеят основите.

Ежедневно се убеждавам колко неосъзнати са някои хора и говоря не само за България.

Пълно е с хора, които хвърлят напосоки в интернет какви ли не безплатни неща и очакват нещо да се случи.
Пълно е и с такива, които мразят маркетинга и продажбите и за това, когато им се отвори възможност да покажат продукта или услугата си го „маркетират“ и „продават“ по възможно най-лошия начин.

Тези хора не осъзнават, че те не се намират в бизнеса с техния продукт, не се намират в бизнеса с тяхната сфера, те се намират в бизнеса да маркетират и продават бизнеса си.

Това е все едно да пренебрегваш естествени процеси като хранене и дишане, за да живееш. Да пренебрегваш умението да комуникираш и да се запознаваш, за да имаш повече приятели.

Едни от личните ми най-лоши маркетинг преживявания, които съм запомнил най-ярко са: Да ми продават преси за коса директно в имейла, без да съм давал съгласие, където и да е и редовно да ме канят във фейсбук на лично съобщение да харесвам страници и да използвам някакви услуги, които изобщо не ме интересуват или още по-лошо тези, които ми предлагат да предполагат и да ми казват, че се интересувам. Никой не ме пита.

Тук вече се различават добрите маркетьори и търговци – те в действителност сядат и овладяват тези умения не за да си продадат нещото, а за да са от полза на тези, които всъщност имат нужда и да комуникират с тях възможно по-добре всеки път.

Калпаците забравят нещо много важно: Хората! Връзката с хората. От хората идват парите, не от вселената. Ако толкова искаш да помогнеш на хората и вярваш, че това, което имаш е от полза за тях, тогава или ще научиш маркетинга и продажбите или ще се образоваш до толкова, че да избереш читави хора, които да се занимаят с тях. Само, ако наистина ти пука за хората.

Ето някои разбирания, които е добре махнете от мислите си:

Хората не купуват, заради сладкия ви слоган.

Хората не купуват, защото сте забавни, умни или добри артисти.

Хората не купуват, защото се хвалите с това, че сте най-добрите във вселената.

Хората често не купуват, защото имате наистина добър продукт.

 

Ето и още няколко причини, заради които всъщност хората не купуват:

Не разбират стойността

Не разбират какво е

Не вярват, че могат (не вярват в себе си, че ще успеят с вашия продукт/услуга)

Не го искат сега

Не вярват, че имат време

Работата на маркетинга и най-вече Direct Response-а е да се справи с тези причини, поради които хората не купуват.

Не можеш да ощастливиш всички. Когато продаваш, фокусирай се върху това да направиш правилните хора възможно най-щастливи.

Ето какво искам от вас да направите сега.

Следващият път, когато си измислите причина защо хората не биха искали да работят с вас, спрете за секунда и помислете как същата причина може да се превърне в причина защо хората БИХА работили с вас.

Всъщност дайте да го направим сега.

Какво продавате? Напишете една причина защо хората не биха купили. И след това използвайте същата причина, като причина защо хората БИХА купили. Споделете в коментарите до какви отговори стигнахте.

Най-новите си и полезни си съвети споделям само по имейл…

Абонирай се за имейлите ми. 
В тях предавам 85% от опита си безплатно.

  • Vichev Stefan II

    Здравей Иво. Не зная на колко години си, но тази статия и книгата, до колкото успях да я прегледам за 5 минути са гениални. Ще се радвам да говорим повече, по такива теми. Също ще се радвам да разменим кординатите си, като скайп, телефон, защото ми е трудно да пиша. Пускал и ми и други материали, които ще прегледам на всяка цена. Моля пусни ми на мейла, свой скайп или телефон или и двете, защото аз ти нямам мейла, не се добави, а не знам мейлите, които ми пускаш дали не са автоматични. Аз също ще опитам да ти ги пусна моите. Имам желание да поговорим. Гениана статия! Браво!

  • инж. Надя Барбова

    Много добра статия. Направих си тест с моя продукт и причините. И открих друг подход към предлагането му. Благодаря, ти! Хубав ден :)

  • Това ми е любимата статия! Продуктът ми се изработва индивидуално за всеки клиент, процеса по индивидуални проекти е по-бавен, а и на по-висока цена, това е пречката ми за да бъде бизнеса ми доходен и постоянен.