Как да привлечете готини клиенти? И защо големите скъпо взимащи рекламни компании са ужасени от Direct Response Маркетинг-а

Начало / Бизнес / Как да привлечете готини клиенти? И защо големите скъпо взимащи рекламни компании са ужасени от Direct Response Маркетинг-а
Как да привлечете готини клиенти? И защо големите скъпо взимащи рекламни компании са ужасени от Direct Response Маркетинг-а

Ще се постарая да бъда максимално изчерпателен и в същото време разбираем.

Темите маркетинг, реклама и продажби често вцепеняват и ужасяват бъдещи и настоящи предприемачи. Предполагам, че е защото не са много добре образовани какво всъщност представляват и не осъзнават, че без тях няма бизнес. Ако питате мен, без тях няма живот (повече за това скоро…)

Нека започнем с няколко основи, които е задължително да разграничаваме.

Има два основни типа маркетингови стратегии:

Има и трети тип, който е от уста на уста или още познат, като препоръка, но той е отделна тема.

 

Първият е известен като масов маркетинг или
„Брандинг“

 

Целта на този вид реклама е да напомни на клиентите и потенциални такива за вашата марка, както и за продуктите и услугите, които предлагате.

Идеята е, че колкото повече пъти пускат реклами от вашата марка, толкова по-вероятно е хората да имат тази марка по-напред в съзнанието си, когато вземат решение за покупка.

Големи марки като Coca Cola, Nike и т.н. използват този вид маркетинг.

По-голямата част от рекламата попада в тази категория.

Няма никакво съмнение, че този вид маркетинг е ефективен, но той е много скъп, за да се задвижи успешно и отнема много време.

Успехът му изисква от вас редовно да се накисвате в различни видове медии например Телевизия, печат, радио, интернет и т.н. и това да става в продължителен период от време.

Разходите и времето не са проблем за големите марки, тъй като те имат огромни бюджети за реклама и продуктовите линии са планирани година по-рано.

Въпреки това, проблем възниква, когато малки фирми се опитват да подражават на големите марки в този вид маркетинг.

Няколкото пъти, в които те пускат реклами си е като капка в океана.

Това е много далеч от достатъчно, за да достигнат до съзнанието на техния целеви пазар, който е бомбардиран с хиляди маркетингови послания всеки ден.

Така те се „удавят“ и виждат много малко или никаква възвръщаемост на своите инвестиции.

Това не означава, че малките бизнеси не са добре „брандирани“ или рекламирани в масовите медии. Това е, че те просто не разполагат с бюджет, за да показват рекламите си в достатъчен обем, за да станат ефективни.

Ако нямате милиони левове в своя маркетингов бюджет, имате много висока вероятност от провал с този вид маркетинг.

Сега ще разберете защо големите скъпо взимащи рекламни компании са ужасени от Direct Response Маркетинг-а

soubv

Вторият тип маркетингова стратегия се нарича
„Direct Response“ Маркетинг

 

или „директен отклик“

Моята слабост :-)

И ето как всъщност да привлечете готини клиенти…

Какво е Direct Response Маркетинг?

С няколко думи: Този тип маркетинг хваща вниманието на конкретна аудитория… прави неустоима оферта… и след това ни кани към действие.

Например: да се включат в имейл листа ви, да се обадят по телефона за повече информация, да заявяват поръчка, да се абонират за безплатен абонамент, да свалят безплатно ръководство, да се насочат към уеб страницата ви и т.н.

Искат отклик от читателя. От там идва и термина „директен отклик“.

Всичко това се случва по много естествен и натурален начин, защото този вид маркетинг всъщност се интересува от човека и идеята е да помогнем на някого да стигне от т. А до т. Б.

Молбата за действие срещу отплата е това, което разделя ефективната, носеща пари вкъщи реклама от пренаситенотo с прекъсващи вниманието и често несъответни с продукта реклами пространство.

…Боже, това изречение прозвуа сложно…

Ако призива проработи, хората извършват нужното действие и рекламата е измерим успех.

Причини да използвате Direct Response Маркетинг

Изграждате система. Прудукта или услугата могат да ви донесат пари, но системата е това, което може да ви направи богати. Другото предимство на системата е, че тя ви дава предвидимост и 100% контрол над резултатите ви.

✔ Отличавате се от останалите на пазара. Direct Response маркетинг-а ви изисква от вас да изградите автентична идентичност и да познавате добре клиентите си, за да бъдете успешни. А всеки от нас, като клиент ще се съгласи, че е готино, когато човека, от който купуваш те разбира и е там наистина, за да ти помогне.

Проследима е. Знаеш коя реклама и коя медия е отговорна за генериране на отклик. Това е в пряк контраст с масовите медии или „бранд“ маркетинга – при тях никой никога няма да разбере дали рекламата ви е виновна за това човек да купува.

Измерима е. Тъй като вие знаете кои реклами са се справили и колко продажби сте направили от всяка една. Може да се измери точно колко ефективна е всяка реклама. След това спрете или да променете рекламите, които не са ви дали възвръщаемост на инвестициите.

Използва предизвикателни заглавия и продажбени текстове, които са в интерес на вашите потенциални клиенти.

Тя е насочена към определена хора или ниша. Рекламата има за цел да се показва пред тесен целеви пазар с нужди, които могат да бъдат удовлетворени от вашия продукт или услуга. Това означава, че няма да плащате рекламата ви да се появява пред неподходяща аудитория, което намалява вашите разходи значително.

Отправя конкретно предложение. Често целта не е задължително да се продаде нещо с рекламата, но по-скоро потенциалния клиент да направи следващото действие, като например да вземе безплатно ръководство или е-книга. Заради потенциала да спестите ресурси може да си позволите да обхванете по-голям пазар, по-специфично и по-ефектвино, чрез няколко завладяващи послания.

Офертата се фокусира върху потенциалния клиент, като говори за това как да удовлетвори неговите интереси и желания или да му помогне със страховете и разочарованията му. За сравнение масовите медии или бранд маркетинга имат широко „подходящо за всички“ маркетинг послание, което е фокусирано върху рекламодателя/марката.

Изисква отклик. Direct Response рекламата е „призив към действие“ или Call to Action канещ потенциалния клиент да направи нещо конкретно. Тя включва също и средство за отговор или „улавяне“ на тези действия, което я прави изцяло проследима.

Потенциал за дългосрочни взаимоотношения. Когато работите със стратегията на Direct Response Маркетинг-а вие във почти всеки случай се сдобивате с контакт на потенциалния клиент – било то имейл, телефон, адрес и т.н. По този начин не само знаете, че той се интересува от това, което имате, но и имате възможност да го превърнете в редовен щастлив клиент.

Поддръжка и проследяване на неосъществени възможности. Хората, които не стигнат до края на процеса, тоест до продажба не значи, че няма да купят никога. Те вече са изявили желание за това, което имате, така че те си остават ваши потенциални клиенти и ваше задължение е да се отнасяте с тях подобаващо, като поддържате връзка периодично, ако искате процъфтяващ бизнес.

Ние трябва да се отнасяме с хората, така както искаме да се развива и нашия бизнес, защото той съшествува само и единствено, заради тях.

Не забравяйте, че работата на всеки от нас, независимо дали има собствен бизнес или работи в бизнеса на някого е да помогнем на хората да стигнат от т. А до т. Б – този човек може да е нашия клиент, нашия шеф, нашия подизпълнител и т.н.

Тук обикновено се появяват много въпроси и недоволни физиономии относно високомерните клиенти и непризнателните шефове.

Една от най-мощните супер сили на Direct Response Маркетинг-а е, че ни позволява да работим с когото пожелаем. Ние можем да си изберем точно хората, с които искаме да работим и да достигнем до тях, чрез днешните технологии и софтуери.

Ако все още думите маркетинг и реклама ви смутяват обещавам, че това ще се промени и дори ще ги заобичате :-)

За да приложите успешно Direct Response, вие трябва наистина да имате продукт или услуга, които работят. Много марки избягват този тип маркетинг точно, заради това, че не са сигурни дали ще удовлетворят клиента.

Direct Response залага на дълготрайно сътрудничество с потенциалния клиент и превръщането му в щастлив и дългосрочен такъв. Тук става дума за изграждане на доверие и оправдаване на очакванията.

Direct Response маркетинга е много етичен начин на продажба. Той е фокусиран върху специфичните проблеми на потенциалния клиент и има за цел да разреши тези проблеми, чрез образоване и конкретни решения.

Дори продажбите след добре изградена Direct Response Маркетинг стратегия са, като едно сладко и удовлетворително здрависване между вас и клиентите ви.

Почти е невъзможно закупилият да се откаже от поръчката си, защото целият процес отсява хората, които просто са се възползвали от безплатната ви помощ в началото от хората, които в действително имат нужда от това, което предлагате, за да стигнат от т. А до т. Б.

По този начин вие работите с хора, които наистина искат вашето нещо, а не със случайни хора, които трябва да ги убеждавате излишно колко е добър продукта/услугата ви. Така целият стрес остава в историята.

 

 Защо големите рекламни компании са ужасени
от
Direct Response Маркетинг и Рекламата

 

Виждате ли, идеята на маркетинга е непрекъснато да увеличавате способността си да привличате вниманието и интереса на другите хора и да го правите на по-ниска и по-ниска цена всяка година.

Истината е, че в Маркетинговата индустрия няма пари.

Маркетинга използва наличното пространство, за да достави правилното съобщение относно изключителен продукт до правилните хора в правилното време.

Маркетинга сам по себе си не носи пари. Единствения момент, когато е произведена печалба и живота на другите е истински повлиян и подобрен е, когато нещо е продадено.

Продажбите сами по себе си носят пари. В индустрията на продажбите са парите.

Direct Response-а включва маркетинг и продажби в стратегията си, докато Branding-а не го прави. За това и само първия може да ви даде измерими резултати.

Маркетьорът занимаващ се с Direct Rosponse трябва да разбира от продажби и психологията на човека. Безмислостната мощ на любопитството, която ни притегля. Чистото удоволствие да бъдем шокирани и гъделичкани.

От друга страна по-голямата част от рекламите, с които се сблъскваме днес са направени от „измислени“ луксозни агенции. От надменни и несвързани помежду си писатели, дизайнери и други „креативни“ типове, които не разбират нищо от продажбени похвати и които не разбират психологията на нормалните мъж и жена.

„Маркетинг гробището е пълно с невероятни продукти и услуги, които се хвалят шумно от клоуни, които не могат да завършат продажбата.“

– Д. К.

Ето още няколко думи на Д. К.
Човек, който големи известни рекламни компании буквално го вмъкват през задния вход, за да консултира маркетинг и продажбените им отдели. Като човек, който познава тази индустрия до най-тъмното й ъгълче, смятам, че можем да се доверим на думите му. Той е тайното оръжие на всеки успешен маркетьор в наши дни. Понеже е тайно оръжие, разбирате защо и аз не го разкривам :-)

Ето какво казва той:

„Рекламните компании не могат да ви кажат дали са привлекли дори един клиент. Те са разбрали още много отдавна, че ако не бъдат питани за каквито и да е измерими действия в рекламите, които са създали никой не би могъл да ги обвини, че рекламите им се провалят. Те твърдят, че успехът на работата им се съдържа в „осезаемостта на бранда“, която се опитват да докажат, чрез фокус групи. Това е измама.

Писатели, които не знаят как да продават учат новите писатели на изкуството на рекламата – бъди забавен, забавлявай, използвай скъпи специални ефекти и изхаби много време в намиране на подходящата музика. Създай реклами, които развеселяват и може би хората ще сметнат продукта ти за готин. Измисли умен слоган. Ако има и игра на думи, толкова по-добре. – И никой никога не може да ви каже дали те работят.“

 

→ Към ЧАСТ 2 Direct Response Маркетинг и Продажби
Рекламата е майстор търговец в текстов вариант.

Ако имате въпроси, съвети или има нещо неясно в текста, моля пишете в коментарите :-)